Какими способами эффективно и безопасно увеличить чистую прибыль

Собственник производственного бизнеса активно вовлечен в управление, в том числе в решение операционных вопросов. Бизнес стабильно работает около 10 лет.

Хочет разобраться, как увеличить чистую прибыль. Эта цель появилась у собственника два года назад, и к ее достижению он подошел по всем правилам ведения бизнеса: вместе с командой он проанализировал несколько вариантов стратегий роста продаж и доли рынка. Затем они определили, какая из операций увеличивает чистую прибыль предприятия, составили план и приступили к реализации. Стратегия базировались на имеющихся рыночных возможностях и была подкреплена цифрами и расчетами. Однако попытки реализовать план к результату не привели несмотря на то, что собственник и его команда много и активно работали, на рынке был неудовлетворенный спрос, а у компании были ресурсы для роста.

Свою ситуацию собственник описывал так: «Вроде мы делаем все правильно и логично, моя команда работает как запланировали, но как будто бы мы выдыхаемся на полпути и нам чего-то не хватает чтобы добиться результата, а чего именно – я не могу понять».

Наша работа состояла из двенадцати сессий длительностью один час и заняла примерно полгода до получения финального результата.

На первых сессиях мы работали над прояснением и уточнением задачи, которую клиенту важно решить на самом деле. Мы начали с вопроса о том, как достижение роста бизнеса связано с более широкими жизненными контекстами собственника, такими как его желаемый образ жизни и его личные цели, ради достижения которых необходимо удвоить прибыль компании. В результате клиент осознал, что для него важен не только размер прибыли в результате, но и его эмоциональное состояние в процессе достижения результата.

«Какой способ удвоения дохода выбрать, чтобы его исполнение приносило мне радость и не создавало лишнего напряжения». В такой формулировке задачи у собственника появился новый, очень важный для него фильтр при выборе стратегий и вариантов их реализации.

Я предложил клиенту рассмотреть его ситуацию интегрально. То есть, кроме «жестких» аспектов бизнеса (планы, задачи, процессы, цифры), обратить внимание на внутреннее состояние: эмоции, желания, мировоззрение, и на то, как оно отражается в деятельности клиента. А также — посмотреть на его отношения с ключевыми людьми в команде и близким окружением.

Собственник начал наблюдать за своей ежедневной деятельностью, задавая себе вопросы: «На какие задачи мне нравиться направлять свою энергию? Сколько своей энергии я искренне готов посвятить развитию бизнеса? Какие способы взаимодействия с моей командой дают наилучший результат?».

На сессиях по теме как увеличить чистую прибыль предприятия, мы исследовали взаимосвязи между внутренним состоянием клиента, фокусом его внимания, результатами принимаемых им решений и воздействия на его управленческую команду. Главным открытием для собственника стало осознание им внутреннего конфликта между убеждением, что «для достижения больших результатов надо работать больше, масштабнее и сложнее» и глубоким искренним желанием тратить на управление бизнесом не более 3-4 часов в день, и только на те активности, что вызывают в нем энтузиазм.

Отдельным фокусом внимания были взаимоотношения собственника и его ключевых сотрудников. Посмотрев на них с точки зрения баланса его энергии и получаемых результатов, клиент обнаружил, что он по привычке тратит значительные усилия на плотный контроль работы команды в тех областях, где его люди давно научились принимать правильные решения самостоятельно.

На одной из сессий у собственника родилась гипотеза, за счет чего увеличить чистую прибыль, — взять в качестве отправной точки для выбора варианта развития бизнеса объем и направление его личной энергии. В результате он пришел к решению кардинально упростить модель бизнеса: оставить в портфеле только высокомаржинальные продукты и клиентов, отдать на аутсорсинг большинство внутренних процессов. Снижение объема операционной нагрузки позволило собственнику сфокусироваться на тех задачах, в выполнении которых он был максимально эффективен, например в развитии отношений с ключевыми клиентами и партнерами.

После принятого решения, как увеличить чистую прибыль компании, несколько сессий были посвящены работе со страхами клиента, связанными с реализаций абсолютно нового для него способа ведения бизнеса. Чтобы проверить, что его стратегия по упрощению сработает, собственник выбрал несколько относительно безопасных для бизнеса областей для экспериментирования, перед тем как приступить к масштабным преобразованиям.